Zdefiniuj idealnego klienta i problem, który rozwiązujesz
Zanim wyruszysz na poszukiwanie klientów, poświęć chwilę, aby jasno określić kim jest Twój idealny użytkownik i jaką potrzebę zaspokaja Twój produkt. Innymi słowy: do kogo kierujesz swoją ofertę? Jaki konkretny problem rozwiązujesz i czy jest on na tyle istotny, że ktoś zechce za to zapłacić? Im lepiej zrozumiesz swojego przyszłego klienta – jego branżę, stanowisko, codzienne wyzwania – tym łatwiej będzie Ci do niego dotrzeć z przekazem marketingowym. Określenie tzw. ICP (Ideal Customer Profile) pozwoli Ci skupić się na tych osobach, które naprawdę potrzebują Twojego rozwiązania i mają motywację, by za nie płacić.
Spróbuj odpowiedzieć na pytania: czy problem, który rozwiązuje moja aplikacja, jest dla klienta palący czy tylko „fajnie mieć”? Jeśli Twój SaaS eliminuje coś uciążliwego, czasochłonnego albo kosztownego, szansa na zdobycie płacącego użytkownika rośnie. Dzięki temu przygotujesz też lepszy komunikat wartości – kilka zdań, którymi będziesz mógł przekonać potencjalnego klienta, że Twój produkt jest wart wypróbowania.
Wykorzystaj swoją sieć kontaktów (i nie bój się ręcznego działania)
Najprostszym sposobem na start jest rozejrzeć się wśród osób, które już znasz. Być może ktoś z Twoich znajomych, współpracowników lub rodziny należy do grupy docelowej Twojego SaaS lub zna kogoś takiego. Nie wstydź się sięgnąć po telefon czy napisać spersonalizowanej wiadomości. Opowiedz, jaki problem rozwiązujesz i zapytaj, czy byliby zainteresowani spróbowaniem aplikacji. Nawet jeśli początkowo wydaje Ci się to niekomfortowe, taka bezpośrednia komunikacja bywa najszybszą drogą do pierwszego klienta. Nie czekaj, aż użytkownicy sami Cię znajdą – musisz wyjść do nich pierwszy. W świecie startupów często powtarza się zasadę: „rób rzeczy, które się nie skalują”, czyli na początku pozyskuj użytkowników choćby manualnie i indywidualnie. Legendarny inwestor Paul Graham zauważył, że niemal każdy startup musi na starcie ręcznie rekrutować swoich pierwszych użytkowników – nie da się po prostu usiąść i czekać.
Kilka praktycznych pomysłów:
• Lista potencjalnych kontaktów: Wypisz osoby, które mogą skorzystać z Twojej aplikacji. Zastanów się, kto w Twoim otoczeniu mógł miał podobny problem. Nawet jeśli to dalekie kontakty – warto odezwać się pierwszym i zaproponować rozwiązanie.
• Personalizuj wiadomości: Zamiast masowego maila, napisz do każdej osoby indywidualnie. Pokaż, że pamiętasz jej kontekst – np. “Cześć Ania, wspominałaś kiedyś, że męczy Cię [problem]. Pracuję nad narzędziem, które to ułatwia – pomyślałem, że może Ci się przydać. Jeśli chcesz, mogę pokazać Ci jak to działa.” Taka forma pokazuje troskę o konkretną potrzebę klienta.
• Demo i pomoc w starcie: Zaproponuj krótkie demo lub nawet pomoc we wdrożeniu. Jeżeli ktoś wyrazi zainteresowanie, działaj od razu – umów się na prezentację lub zaoferuj, że osobiście pomożesz skonfigurować konto. To podejście zastosowali założyciele Stripe – zamiast wysyłać link do rejestracji, osobiście instalowali swój system płatności u pierwszych użytkowników, co znacznie obniżyło barierę wejścia dla klienta.
Takie bezpośrednie, “niezautomatyzowane” działania mogą wydawać się czasochłonne, ale przynoszą efekty. Jeśli Twój produkt rzeczywiście rozwiązuje problem, nawet pojedyncze ręczne pozyskanie klienta może uruchomić pozytywną falę – zadowolony użytkownik poleci Cię dalej, da wartościowy feedback, a Ty zyskasz pierwszą historię sukcesu.
Szukaj klientów tam, gdzie już przebywają (społeczności i grupy)
Gdy wyczerpiesz najbliższe kontakty (lub jeśli Twoja sieć osobista jest niewielka), kolejnym krokiem jest dotarcie do klientów w ich naturalnym środowisku w sieci. W praktyce oznacza to udział w grupach, forach i społecznościach tematycznych związanych z problemem, jaki rozwiązuje Twój SaaS lub z branżą docelowych klientów. Zastanów się: „Gdzie moi idealni klienci spędzają czas online? Na jakich stronach, grupach na Facebooku, forach czy kanałach Discord/Slack się udzielają?”.
Dołącz do tych miejsc i słuchaj, o czym rozmawiają ludzie. Szukaj wątków, gdzie pojawia się problem, który rozwiązuje Twoja aplikacja – to idealny moment, by włączyć się do dyskusji i zaproponować pomocne rozwiązanie. Ważne: rób to strategicznie i z wyczuciem. Zamiast nachalnej reklamy, staraj się najpierw dać wartość: odpowiedz na pytanie, doradź, pokaż się jako ekspert. Dopiero potem możesz wspomnieć, że pracujesz nad narzędziem, które może rozwiązać opisywany kłopot. Taka organiczna forma budzi zaufanie społeczności.
Przykładowo, założyciel Mixpanel zdobył wielu swoich pierwszych klientów dzięki rozmowom na Twitterze z osobami, które akurat dyskutowały o problemach będących w obszarze działania jego produktu. Wykorzystał fakt, że ludzie już narzekali na daną kwestię – i zaoferował im gotowe rozwiązanie we właściwym momencie. Ty również możesz śledzić na Twitterze czy LinkedIn posty po hasztagach i słowach kluczowych związanych z Twoją niszą i włączać się, gdy ktoś szuka porady lub narzeka na problem, który rozwiązujesz.
Kilka miejsc, które warto sprawdzić to m.in.: dedykowane subreddity (działy na Reddit) dla startupów lub dla branży Twoich klientów, grupy na Facebooku/LinkedIn, fora tematyczne, a nawet sekcje komentarzy pod artykułami branżowymi. Pojawiaj się tam, gdzie toczy się rozmowa o temacie zbliżonym do Twojego produktu. Aktywność i widoczność w odpowiednich społecznościach sprawi, że zaczniesz być kojarzony z daną dziedziną – i gdy ktoś będzie potrzebował rozwiązania, istnieje szansa, że pomyśli właśnie o Twoim SaaS.
Oferuj wartość i buduj zaufanie zanim sprzedasz
Zdobycie pierwszego płacącego klienta często wymaga zbudowania zaufania – szczególnie jeśli Twoja marka i produkt są zupełnie nowe na rynku. Dlatego opłaca się najpierw dać coś za darmo lub podzielić się wiedzą, by pokazać, że nie chodzi tylko o sprzedaż, ale o realne rozwiązanie problemu użytkownika.
Jak to zrobić w praktyce? Kilka sugestii:
• Darmowy okres próbny lub wersja beta: Pozwól grupie początkowych użytkowników wypróbować aplikację przez ograniczony czas za darmo. Wielu z nich chętniej zaryzykuje testy bez konieczności zapłaty z góry. Jeśli Twój SaaS ich przekona, łatwiej będzie namówić ich do przejścia na płatny plan. Pamiętaj jednak, aby jasno komunikować, że to oferta limitowana – np. “Pierwszy miesiąc za darmo dla beta-testerów, potem symboliczna opłata jeśli uznasz, że aplikacja jest dla Ciebie wartościowa.”
• Content marketing – dzielenie się wiedzą: Rozważ stworzenie krótkiego artykułu na blogu, poradnika lub nagrania video, które rozwiązuje poboczny problem Twojej grupy docelowej lub edukuje w obszarze, w którym działa Twój SaaS. Publikując wartościowe treści pokazujesz się jako ekspert i budujesz relację z potencjalnym klientem. Osoba, która przeczyta Twój wpis i dowie się czegoś nowego, będzie bardziej skłonna zaufać Twojemu produktowi. Własny blog czy kanał na YouTube może stać się źródłem ruchu i leadów w dłuższej perspektywie – jednak nawet pojedynczy wpis udostępniony na grupach branżowych może przyciągnąć pierwszych zainteresowanych.
• Lead magnet i lista mailingowa: Jeśli masz taką możliwość, stwórz drobny materiał do pobrania (np. PDF z checklistą, mini-ebook, kalkulator online) związany z problemem, który rozwiązuje Twój SaaS. Oferując go za darmo w zamian za adres e-mail, budujesz listę potencjalnych klientów, z którą możesz pozostać w kontakcie. Nawet jeśli ktoś nie zostanie od razu klientem, to poprzez mailing możesz później poinformować go o starcie aplikacji, promocji czy nowych funkcjach – przypominając o wartości, jaką dajesz.
W skrócie: najpierw daj wartość, potem oczekuj sprzedaży. Pierwszy klient może pojawić się właśnie dlatego, że gdzieś udzieliłeś mu darmowej rady, pomogłeś rozwiązać drobny problem lub dałeś posmakować działania aplikacji bez barier finansowych na starcie. Dzięki temu, gdy zaproponujesz już płatną ofertę, odbiorca będzie widział w Tobie partnera, a nie anonimowego sprzedawcę.
Dopieść swojego pierwszego klienta (i poproś o opinię)
Kiedy już zdobędziesz tego upragnionego pierwszego płacącego użytkownika – zaopiekuj się nim wyjątkowo dobrze. Pamiętaj, że dla Twojego SaaS to nie tylko źródło pierwszego przychodu, ale także ogromnie cenna możliwość nauczenia się czegoś i zdobycia referencji. Zadbaj, aby ten klient czuł się doceniony i odniósł sukces dzięki Twojej aplikacji. Możesz np. osobiście pomóc mu w pełnym wdrożeniu, odpowiadać bardzo szybko na jego pytania, a nawet podziękować w nietypowy sposób za zaufanie. (Zespół aplikacji Wufoo wysyłał każdemu nowemu użytkownikowi odręcznie napisane podziękowania – trudno o bardziej pozytywne zaskoczenie). Twój pierwszy klient powinien poczuć, że wybór Twojego rozwiązania to jedna z najlepszych decyzji, jakie podjął – wtedy nie tylko zostanie z Tobą na dłużej, ale chętnie Cię zarekomenduje innym.
Nie bój się też poprosić o informację zwrotną. Zapytaj pierwszego użytkownika, co mu się podoba, a co sprawia trudność. Te uwagi są na wagę złota – dzięki nim ulepszysz produkt, dopasujesz ofertę i usprawnisz proces sprzedaży dla kolejnych klientów. Jeśli pierwszy klient jest zadowolony, poproś o krótką opinię czy referencję, których będziesz mógł użyć w materiałach marketingowych (np. na stronie internetowej). Taki dowód społeczna w postaci cytatu od rzeczywistego użytkownika zwiększy wiarygodność Twojego SaaS w oczach kolejnych odwiedzających.
Podsumowanie
Zdobycie pierwszego płacącego klienta to duże wyzwanie, ale także kamień milowy, który doda Ci energii do dalszego rozwoju aplikacji. Podsumowując: określ wyraźnie swój target i wartość produktu, sięgnij na początek do znajomych kontaktów, bądź aktywny tam, gdzie przebywają Twoi potencjalni klienci, dawaj wartość za darmo by zyskać zaufanie, a gdy już ktoś Ci zaufa – dostarcz mu najlepsze możliwe doświadczenie. Pamiętaj, że nikt nie wypromuje Twojego projektu za Ciebie – to od Twojej inicjatywy zależy, czy świat dowie się o Twoim SaaS. Dobra wiadomość jest taka, że każdy kolejny krok będzie łatwiejszy. Gdy masz już pierwszego zadowolonego użytkownika, zdobędziesz motywację i materiały (opinie, case study), by przekonać następnych.
Przy okazji, jeżeli chciałbyś poznać cały proces tworzenia własnej Aplikacji SaaS od zera do pierwszych płacących klientów i ruszyć taką drogą pod moim okiem, to rozważ dołączenia do - Szkoły Aplikacji SaaS.
To wszystkie na dzisiaj. Jeżeli taki artykuł Ci się spodobał, to koniecznie dołącz do mojej społeczności – darmowe zapisy, gdzie będziesz również miał dostęp do dodatkowych materiałów i przede wszystkim bonusów. Do zobaczenia w kolejnym artykule.
