Monetyzacja SaaS to sztuka znalezienia złotego środka między atrakcyjnością dla klienta a zyskownością dla Ciebie. Na szczęście masz wiele opcji. Podstawowy wybór to zwykle model subskrypcyjny (np. miesięczny abonament). Daje on przewidywalność przychodu, co inwestorzy i przedsiębiorcy uwielbiają. Jednak nie jest to jedyna droga. Coraz częściej klienci są zmęczeni dziesiątkami abonamentów – dlatego rozważ też opcję jednorazowej opłaty lub dożywotniego dostępu. Jeden z indie makerów odkrył, że konwersja w jego projekcie była dwa razy wyższa, gdy zaoferował jednorazowy zakup zamiast miesięcznej subskrypcji. Ludzie po prostu chętniej zapłacili raz, nawet tę samą kwotę, niż mieli zobowiązać się do kolejnej subskrypcji. To ciekawy wniosek – warto testować, co działa w Twoim przypadku.
Kolejna kwestia: freemium czy free trial? Wielu wielkich graczy SaaS kusi darmowym planem, licząc na upsell do płatnych opcji. Jednak jako solo founder musisz uważać – model freemium może Cię zabić, jeśli ściągniesz mnóstwo darmowych użytkowników, którzy nigdy nie skonwertują na płatnych. Utrzymujesz ich infrastrukturę, support, a zarabiasz grosze. Dlatego bezpieczniejszą opcją jest darmowy okres próbny (np. 14 czy 30 dni), po którym użytkownik musi zapłacić, by dalej korzystać. To daje klientom szansę przekonać się o wartości, ale nie uzależnia Twojego biznesu od "wiecznie darmowych" konsumentów.
Jak ustalić cenę? Typowy błąd programistów-founderów to zaniżanie cen. Myślimy jak inżynierowie: "skoro mnie to kosztuje tylko czas i serwer, to nie mogę drogo liczyć". To błąd. Myśl jak biznes, wyceniaj jak wartość, nie koszty. Jeśli Twój SaaS oszczędza klientowi 10 godzin pracy miesięcznie albo np. 500 zł kosztów – opłata 100 zł/msc jest całkowicie uzasadniona. Warto nawet zacząć od ceny nieco na wyrost i zobaczyć reakcję rynku. Łatwiej jest później zrobić promocję czy obniżkę, niż podnosić cenę istniejącym użytkownikom.
Na początku warto wynagrodzić tych, którzy Ci zaufali pierwsi. Nie bój się dać promocyjnej ceny pierwszym użytkownikom – ale w zamian, ustal, że ta cena zostanie im już na zawsze. To popularna praktyka: Twoi pierwsi klienci otrzymują np. 50% ceny docelowej na zawsze jako ukłon za ich lojalność i pomoc w rozwijaniu produktu, a Ty wraz z rozwojem usługi stopniowo podnosisz ceny dla nowych klientów.
Podsumowując: model biznesowy musisz dobrać świadomie. Testuj różne podejścia – subskrypcje miesięczne, roczne, jednorazowe płatności, dodatki premium, plany freemium vs trial. Analizuj, co daje najlepsze przychody i satysfakcję klientów. I przede wszystkim – nie zaniżaj wartości swojej pracy. Jeżeli Twój SaaS dostarcza realny zysk/użyteczność klientom, uczciwa cena jest w pełni uzasadniona.
Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o tym, jak wyceniać własną aplikację i przede wszystkim na niej zarabiać, to rozważ dołączenie do mojego kompletnego szkolenia online – Szkoła Aplikacji SaaS, w którym pokazuję krok po kroku, jak programista może zbudować dochodową aplikację SaaS (od pierwszej linii kodu do 100 pierwszych płacących klientów).
